Zukunftsforum Vertrieb
Was Technologie ändert - das Zukunftsforum Vertrieb
Im Zukunftsforum Vertrieb wurde den Teilnehmerinnen und Teilnehmern wieder einmal vor Augen geführt, dass der Mensch im Mittelpunkt unseres Tuns steht. Die Digitalisierung kann nur als Unterstützung dienen, um die Kommunikation mit den Kunden zu vereinfachen. Mit Excel-Listen würden wir Tage brauchen, um Dinge zu erledigen, für die passende technische Systeme nur Sekunden brauchen.
Die Menge an Daten und Informationen, die auf uns tagtäglich einprasseln, wird so strukturierter und verständlicher. Technologie hilft beim Sammeln von Daten und zieht in sekundenschnelle Rückschlüsse über unterschiedliche Verhaltensweisen. Sie eruiert, in welchen Bereichen Kunden für eine Entscheidung mehr Zeit benötigen und auch mehr recherchieren, und auch welche Informationen sie oft finden bzw. auch nicht finden. Der Mensch muss aus diesen Daten Lösungen generieren und Strukturen für die zukünftige Vorgehensweise herausstreichen.
Persönlich und flexibel
Im Vertrieb ist der persönliche Kontakt immer noch ausschlaggebend und ein wichtiges Differenzierungsmerkmal in Zeiten der Digitalisierung. Während Online-Plattformen ein Produkt leichter vergleichbar machen, können Unternehmen durch den persönlichen Kontakt einen Mehrwert schaffen. Kunden möchten wahrgenommen und verstanden werden und möchten, dass sich jemand um sie kümmert.
Dazu wird natürlich einiges an Flexibilität gefordert. Mitabeiter müssen flexibel agieren können, um die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Mit einem gewissen Rahmen und genügend Spielraum können wir individuell auf Kunden eingehen und ihnen durch die Zusammenarbeit mit Mitbewerbern und/oder Start-ups einen Mehrwert bieten. Ein wichtiger Bestandteil des Verkaufs ist aber auch, wie der Einkauf für den Kunden gestaltet ist. Je einfacher der Kunde Produkte finden und kaufen kann, desto lieber und mehr kauft er ein.
Die richtige Story für den Kunden
Auch der direkte Kontakt mit einem Produkt ist nicht ausgestorben. Kunden bestellen zwar immer mehr online, die Produkterfahrung oder die Beweggründe für ein Produkt, sind immer noch entscheidend. Kunden wollen sich in ein Auto hineinsetzen, bevor sie es kaufen und die (Erfolgs-)Geschichte hinter einem Produkt oder einer Dienstleistung erfahren. Warum soll ich genau das kaufen? Welches Gefühl wird mir durch das Erlebnis oder die Geschichte vermittelt?
Fazit: In Zukunft müssen Unternehmen den Kunden mit einem Produkt erreichen, wenn er noch gar nicht damit rechnet, müssen ständig für ihn verfügbar sein und das Produkt mit einem Klick verfügbar machen. Der Verkauf muss „nebenbei“ passieren und nicht lästig sein – Vertrieb und Marketing werden immer mehr zusammenwachsen.
Das Zukunftsforum Vertrieb fand am 25.04.2018 in Wien statt und wurde vom Business Circle veranstaltet.