Vertrieb im Wandel

Vertrieb im Wandel

Die Digitalisierung birgt für das organisierte Reisegeschäft neue Chancen und Herausforderungen. Wie die Verkaufsförderung von morgen aussehen könnte, war Thema eines ÖW-Branchentalks Ende Jänner.

Die Reiseveranstalter- und Reisebürobranche ist im Wandel: Fusionierungen und Internationalisierung bei den großen Reiseveranstaltern verändern die Machtverhältnisse, Mitbewerber aus der Technologiebranche mischen am Reisemarkt mit und die Digitalisierung verändert die gesamte Customer Journey. Das Produktportfolio reagiert auf diese Veränderungen und richtet sich neu aus. Reiseveranstalter erschließen neue Geschäftsfelder, und in den Reisebüros wird die Beratung hochgehalten, um die Produkte an die Kunden zu bringen. Welche Veränderungen sich auf den Märkten für Urlaub in Österreich abzeichnen und was diese für die künftige Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern bedeuten, darüber diskutierten Marktverantwortliche der Österreich Werbung gemeinsam mit Branchenkollegen bei einer Ver­anstaltung im Rahmen der atb_sales im Jänner 2018.

Konsolidierung in der Schweiz

Einblicke in die Entwicklungen auf einem klassischen Direktbuchermarkt, der Schweiz, gab Carmen Breuss, ÖW Region Managerin Deutschland, Schweiz und Österreich. In den vergangenen Jahren habe eine deutliche Konsolidierung der Schweizer Reisebranche stattgefunden. Die Zahl der Reisebüros hat sich verringert und zwei der drei großen Veranstalter (TUI Suisse und Kuoni DER Touristik) gehören zu ausländischen Konzernen. Der Frankenschock von 2015 brachte eine Abwanderung von Buchungen in das grenznahe Ausland mit sich, das kam auch ausländischen Websites zugute. Seit 2017 ist der Geschäftsverlauf der rund 1.600 Schweizer Reise­büros wieder erfreulich. Die Reisebüros und -veranstalter sind mit ihren Kunden gut vernetzt. Dieser persönlichen Beziehung kommt in Zeiten der wachsenden Digitalisierung besondere Bedeutung zu. Beim Aufbau von Online-Vertriebssystemen sind internationale Veranstalter wie TUI oder Kuoni DER Touristik im Vorteil.
„Aktuell mischen neue Player das Geschäft auf: Darunter Startups ebenso wie bekannte Player aus der Technologiebranche, die von ihrer Nutzerfreundlichkeit und von ihrem technischen Know-how profitieren“, berichtet Breuss. Für die Vermarktung gelte: Der Gast möchte beraten werden, Vertrauen und Sicherheit sind ihm wichtiger denn je. Veranstalter müssten sich einen USP suchen, sich auf Nischenthemen oder spezielle Länder fokussieren und Exklusivität im Angebot bieten. Dies gilt übrigens nicht nur für die Schweiz, sondern alle europäischen Märkte.

Auf der Suche nach Produkten

Wie sich die Bedürfnisse der jungen, reisefreudigen- und zunehmend reiseerfahrenen Zielgruppe auf die Branche in China auswirken, darüber berichtete Emanuel Lehner-Telič ÖW Region Manager Asien. Nach wie vor werden 80 Prozent der Reisen nach Österreich über Reiseveranstalter gebucht, diese sind als Vertriebweg also nicht wegzudenken. Doch es zeichnen sich Veränderungen ab: „Es wird zu einer Marktbereinigung kommen; anstelle von Reisebüros treten Technologiekonzerne, die von der Inspiration bis zur Buchung alle Phasen der Customer Journey abdecken“, so Lehner-Telič. Die Anwendung „WeChat“ etwa entwickle sich derzeit zu einer Art „chinesischem Intranet“, das alle Dienste vom Telefonieren bis zum Bezahlen vereint und auch das Reisen verändern wird. „Derzeit fehlt es noch an passenden Angeboten, die Reiseveranstalter sind vielfach schlecht über Österreich informiert“, erzählt der Markt Manager. Das Interesse seitens der Veranstalter sei jedenfalls groß, Basisarbeit wie der Aufbau von Kontakten zu Reiseveranstalter das Gebot der Stunde.

Renaissance der Travel Agents

Vielfach totgesagt, erleben die Reisebüros in den USA nach großen Verlusten in den letzten Jahrzehnten fast eine Renaissance mit steigenden Umsatzzahlen und höheren Gewinnspannen. „Waren im Jahr 1990 etwa 132.000 Travel Agents in den USA tätig, sind es heute knapp die Hälfte – die freuen sich aber über ein blühendes Geschäft“, meint Michael Gigl, ÖW RegionManager für USA und Australien. Sie gelten als vertrauenswürdig, helfen durch Ihre Beratungsleistungen dabei, Zeit einzusparen und bieten umfassenden Service. Die Travel Agents nennen sich auch „Travel Designer“, sind oft als Einzelpersonen tätig und teilen sich eine gemeinsame Infrastruktur. Die Zahl dieser Berater werde laut Gigl weiterhin wachsen, die Bedeutung von traditionellen Reiseveranstaltern abnehmen. Gefragt seien weiterhin Nischenangebote – eine gute Positionierung ist also essenziell.

BROSCHÜRE ANFORDERN:

Die Österreich Werbung hat die aktuellen ­Entwicklungen und Veränderungen in der Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern, Reisebüros und OTAs auf den wichtigsten Herkunftsmärkten zusammengefasst. Die Broschüre kann unter anfrage@austria.info bestellt werden.